在拜访药剂科主任前，最重要的准备工作是：
准备好产品彩页和礼品
预约一个足够长的会面时间
深入了解主任当前面临的压力和考核指标（KPI）
背诵产品的所有适应症和药理知识
“利用对方的准则”最关键的一步是：
否定对方的观点
提前了解或通过提问，探明对方做决策的依据和原则
强调我方产品的优势
给出最低的报价
当主任说“你们价格太贵了，我们目前用的是XX药，效果也差不多”，最佳回应方式是：
立即反驳：“我们的药效更好！”
表示理解并提问：“理解您对成本的考量。请问在您看来，除了价格，衡量一个药物价值的更关键准则是什么？”
抱怨公司定价政策
放弃并离开
“角色互换”的核心目的是：
在谈判中伪装成对方的人
为了和客户成为朋友
真正理解客户的处境、需求和痛点，从而调整沟通策略
避免冷场和尴尬
谈判中“循序渐进”原则要求我们：
说话语速要慢
每次都从最不重要的事情谈起
将大目标拆解为一个个可逐步实现的小步骤
第一次拜访就达成所有目标
发现对话陷入尴尬时，最有效的破冰方法是：
提出一个基于观察的、开放的、对方擅长的问题（如：“主任，我注意到您科室最近发表了XX研究，能请您分享一下心得吗？”）
直接结束拜访
继续喋喋不休地介绍产品
开玩笑
在利用“准则”时，如果对方提出的准则对我方不利，我们应该：
立即用另一个准则反驳
质疑该准则的合理性
承认该准则，并引导对方看到我产品符合其更深层次或更重要的准则（如：“您说得对，循证证据等级确实关键。我们III期研究的最新数据正好想请您指教…”）
假装没听见
一次成功的学术拜访，最重要的成果是：
与客户就一个“小小的下一步”达成共识（如：同意查阅一篇文献、同意下次带同事一起交流等）
送出了所有资料
完成了全部产品介绍
客户接受了礼品
关于“五维谈判法”中的“势”，以下理解正确的是：
是指我方的气势要压倒对方
是指产品的市场占有率
是指要善于借助和营造于己有利的趋势和形势，如政策导向、最新指南、KOL意见等
是指会议的场地布置
在谈判结束时，为了确保推进，应该：
总结共识，并明确提出下一步计划、时间和负责人（如：“感谢您的时间。那我们说好，我下周一把文献发您，周三再给您电话请教您的看法，您看可以吗？”）
说“下次再聊”
等待对方主动联系你
再次强调产品价格优惠