策略性销售培训目标？
了解复杂购案中采购链中的角色
降低拜访中的不确定性，识别销售过程中危险信号，及时应对
短期订单赢取与长期客户发展，相辅相成
如何分辨采购链中各角色的的反应模式，利用优势发展决胜策略
公立医院设备销售决策流程分为哪几个阶段
前期准备
意向阶段
采购阶段
验收阶段
何为高复杂性购案？
采购周期长
买卖双方涉及不同单位/人员
买方组织决策复杂
在形成决策前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准
哪些维度可以帮助我们剖析自身定位？
采购影响者
产品价值
竞争优势
销售策略
采购链中涉及哪些角色？
决策人
使用单位
技术单位
线人
经销商
决策者的决策重点/关注点是什么？
对组织/企业带来的影响
愿景导向/投资回报率
手术成功率
患者满意度
使用单位的决策重点/关注点是什么？
事件导向（如何提升效率/效果）/对日常工作的影响
付款条件
产品技术参数是否合规
资金使用
技术单位决策重点/关注点是什么？
技术导向（该购案符合规格要求）
游戏规则制订者
自由支配资源的分布
游戏规则的守门员
线人的主要功能？
提供信息
确认信息的真伪
提供我们无法获取的信息
具有一定的影响力
线人的判断标准？
信任你，你在他/她心目中有一定的信任力（觉得你靠谱）
他/她在其他角色心目中有信任力/影响力
她/他的利益和你的成功息息相关
可以帮助分担销售指标的人
如何判断采购力的影响程度（高/中/低）？
专业知识水平
对组织的影响
个人所处的位置
个人的重要性
组织内部的政治气候
基于我们对客户的熟悉度和了解程度
复杂购案中显而易见的威胁有哪些？
缺失必要信息
无法确认真伪的信息
未接触的购买影响者
新上任的购买影响者
架购调整或重组
竞品优于我们
如何将优势转化为实力杠杆？
具有区分性，即我们与竞品在一些客户关心的特性上区分开
能改善我们的处境，提高我们在销售中的战略地位。即，做了这件事情，定位由负转正
与单个销售目标相关联，即，要做的这件事情
产品的优势就是实力
优势能给客户带来价值
什么是客户的反应模式？
采购力/相关角色对于改变的接受程度
会跟着案子的进展而发生变化
心理反应
现状与差距的变化
客户的反应模式有哪些？
增长模式（现状与理想状态有差距，希望更好）
困境模式（提案是否能够帮助解决问题，缩小差距）
稳定模式（稳如泰山，处惊不变）
自负模式（不可能比现在的状况好，自我感觉极度良好）
客户对我们产品的态度/认可度
什么是双赢结果？
满意的客户
长期的合作
源源不断的复购/生意
稳定的推荐
双方利益最大化
双赢达成的条件？
于公（对组织）于私（对个人）
事务结果
个人利益
FAB
S.P.I.N是什么？
探寻需求的重要引导技巧
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
4种提问方式
决定客户发生购买行为的关键是什么？
购买产品的回报要大于成本
客户问题的大小与需求强度
客户购买任何产品都会只关注价格、品质、服务
解决问题的紧迫性>解决问题的成本
客户认可我们的产品/方案能解决问题
理想客户指标？
匹配度指标（能不能做）
价值型指标（值不值得做）
决策与权利指标（好不好做）
成本与风险指标（稳不稳）
战略对齐目标（能不能做大）
物质层面与精神层面
50%的成单机率指的是什么？（成单，即客户采购产品的机会，不限厂牌）
初步交流
需求沟通
编列预算
确认采购
50%的成单机会（需求沟通）具体包括什么？
已提出采购申请
尚未确认是否会通过预算
无任何厂牌倾向
科林赢单率50%
75%的成单机会具体是？
已通过预算申请
进入采购流程/确认价值配置参数
偏好科林厂牌
有高支持度，75%的赢单机会
25%的赢单机会（科林在此案中的胜出机率）具体是？
非常偏好对手品牌，本厂牌限入不利局面
非常偏好科林厂牌
感兴趣阶段，尚未提出采购申请
已提出采购申请，预算尚未批准